Hoy quiero hablar de la gestión de las Rebajas en un negocio digital.
Por supuesto, hay negocios que no aplican políticas de Rebajas y otros que la aplican a determinados modelos de colección excluyendo modelos icónicos o modelos que por imagen completarán la colección de las campañas siguientes y por tanto no se aplica descuento. Depende de la estrategia de colección, pero, a la hora de diseñar una propuesta de descuento hay tres claves en mi análisis, que considero fundamentales:
- Margen por modelo. ¿Qué foto de descuento por modelo nos deja la propuesta de corte? ¿Tiene sentido dentro de la estructura de precios de la compañía? ¿Qué escenarios planteamos si toda la demanda se nos va a ciertas familias con x margen?
- BAI por modelo. Considero clave aplicarle resto de gastos que se incluyen en una cuenta de explotación y que definirán si mi propuesta es rentable o no. Hablo de coste de transporte de ese producto, coste de publicidad asignado a ese producto y resto de gastos operativos como la preparación. Esto nos va a dar una foto real de la rentabilidad por modelo, pues se puede dar el caso de tener un buen margen, pero una vez aplicados estos gastos encontrarnos con una foto no deseada.
- Tácticas específicas por canal: Lo mismo que nunca he defendido que se hagan cortes de precio lineales, tampoco defiendo que se aplique la misma política de rebajas por canal. ¿por qué? Pues podemos encontrarnos con marketplaces con distintos escalones de comisiones en función del precio que hayamos indicado, marketplaces con gastos operativos distintos a nuestro e-commerce o marketplaces que requieren inversión publicitaria totalmente diferente, por eso, dentro de una coherencia, se debe de analizar canal a canal.
Por último la estrategia de publicidad / comunicación de las mismas, aparte de ser siempre muy claras en lo que respecta a políticas de descuento, de mirar tasas de abandono en cada fase del negocio, de analizar tasa de conversión global, de una correcta táctica de marketing automation…Considero clave dar a las campañas el tiempo de aprendizaje correcto, para mí la estrategia de publicidad de Rebajas se basa en una campaña global para luego centrarnos en micro campañas por familias o modelos de producto en concreto, pero esa la general no debe de ser modificada si no tenemos suficiente base para hacerlo.
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